Wanneer ik met eigenaars van vakantieverblijven praat, merk ik dat bijna iedereen dezelfde vraag stelt: hoe krijgen we meer boekingen?
Dat is logisch. Meer boekingen lijken op het eerste gezicht de snelste weg naar meer omzet. Toch valt het me op hoe vaak ik accommodaties tegenkom die helemaal geen bezettingsprobleem hebben. De kalender zit mooi gevuld, de reviews zijn uitstekend en gasten vertrekken tevreden naar huis. En toch blijft aan het einde van het jaar het gevoel hangen dat er meer uit het verblijf gehaald zou moeten kunnen worden.
De oorzaak ligt vaak niet bij de vraag naar het verblijf, maar bij de manier waarop het verhuurproces georganiseerd is.
Een volle kalender kan misleidend zijn
Veel eigenaars kijken vooral naar hun bezettingsgraad. Hoe voller de kalender, hoe beter het jaar lijkt geweest te zijn. Maar bezetting vertelt slechts een deel van het verhaal.
Twee vakantieverblijven kunnen exact evenveel nachten verhuurd hebben en toch een totaal verschillend financieel resultaat neerzetten. Niet omdat het ene verblijf mooier is dan het andere, maar omdat er onderweg op tientallen kleine plaatsen rendement verloren gaat. Dat gebeurt meestal ongemerkt. Er is geen alarmbel die afgaat wanneer een prijs te laag staat. Niemand stuurt een melding wanneer een gast via een platform boekt die eigenlijk rechtstreeks had kunnen reserveren. Toch kunnen die kleine verschillen op jaarbasis duizenden euro's vertegenwoordigen.
Daarom kijk ik veel liever naar rendement dan naar bezetting. Een volle kalender is mooi, maar uiteindelijk gaat het erom wat er onderaan de streep overblijft.
De commissie die stilletjes mee groeit
Booking.com en Airbnb hebben de sector zonder twijfel veranderd. Voor veel eigenaars waren ze jarenlang de motor achter hun groei. Zonder die platformen zouden heel wat accommodaties nooit dezelfde zichtbaarheid hebben gekregen.
Maar na verloop van tijd ontstaat vaak een afhankelijkheid die nauwelijks nog in vraag wordt gesteld. Ik zie regelmatig verblijven met uitstekende reviews, een sterke reputatie en veel terugkerende gasten die nog steeds bijna volledig afhankelijk zijn van OTA's. Elke boeking loopt opnieuw via hetzelfde kanaal en opnieuw wordt commissie betaald. Niet alleen voor nieuwe gasten, maar ook voor mensen die het verblijf al kennen en zonder problemen rechtstreeks zouden boeken als die mogelijkheid bestond.
Het opmerkelijke is dat veel eigenaars die commissie ondertussen als een vaste kost beschouwen. Iets wat nu eenmaal bij het vak hoort. Maar stel jezelf eens de vraag: als je vandaag opnieuw zou starten, zou je dan bewust kiezen om op elke reservatie 15 tot 20 procent af te staan, zelfs wanneer de gast jou rechtstreeks gevonden heeft? Voor de meeste ondernemers is het antwoord vrij duidelijk.
Niet elke nacht is evenveel waard
Een tweede aspect dat vaak onderschat wordt, is prijszetting. Veel accommodaties werken nog steeds met tarieven die maanden op voorhand worden vastgelegd. Een zomerprijs, een winterprijs en misschien een apart tarief voor vakanties. Dat werkte vroeger prima. Alleen is de markt vandaag veel dynamischer geworden. Vraag en aanbod veranderen voortdurend. Een lokaal evenement, een verlengd weekend, mooi weer, een schoolvakantie of een stijgende bezettingsgraad in de regio kunnen een enorme impact hebben op wat gasten bereid zijn te betalen.
Wanneer prijzen niet meebewegen met die realiteit, ontstaan er twee problemen. Soms wordt er te goedkoop verhuurd en blijft er omzet liggen. Soms wordt er te duur geprijsd en blijven nachten leeg die perfect verhuurd hadden kunnen worden. Het gevaarlijke is dat beide situaties vaak onzichtbaar blijven. Het verblijf draait immers gewoon door. Maar net daar zit vaak één van de grootste optimalisaties die een accommodatie kan maken.
Het duurste softwarepakket is vaak Excel
Veel hosts starten hun avontuur met een eenvoudige setup.
- Een Booking.com-account.
- Een Airbnb-account.
- Een WhatsApp-nummer.
- Misschien een Excelbestand voor het overzicht.
Op het begin werkt dat perfect tot de bezetting stijgt. Dan beginnen kleine taken zich op te stapelen. Beschikbaarheden controleren, berichten beantwoorden, prijzen aanpassen, betalingen opvolgen, informatie doorsturen en kalenders bijwerken. Geen van die taken is op zichzelf problematisch. Het probleem ontstaat wanneer ze samen een aanzienlijk deel van de werkweek beginnen op te slokken.
Wat ooit een vakantieverblijf was, verandert langzaam in een administratieve job. Vaak beseffen eigenaars pas hoeveel tijd ze hiermee verliezen wanneer bepaalde processen geautomatiseerd worden. Plots blijkt dat uren werk per week verdwijnen zonder dat de gast daar iets van merkt. Integendeel: meestal verbetert de ervaring zelfs.
Wanneer een gast eigenlijk al van jou is
Een van de meest onderschatte voordelen van directe boekingen heeft weinig met commissies te maken. Het gaat over eigenaarschap. Wanneer een gast via een platform reserveert, blijft een groot deel van de relatie in handen van dat platform. De communicatie verloopt via hun systeem. De zichtbaarheid wordt bepaald door hun algoritme. De regels worden door hen vastgelegd.
Bij directe boekingen verschuift dat. Plots bouw je zelf een klantenbestand op. Je communiceert rechtstreeks met gasten. Je creëert terugkerende klanten. Je bouwt een merk op in plaats van enkel een listing. Dat verschil lijkt klein, maar op langere termijn is het vaak één van de belangrijkste strategische keuzes die een verblijf kan maken.
De vraag die ik altijd stel tijdens een audit
Wanneer ik een vakantieverblijf analyseer, stel ik bijna altijd dezelfde vraag. Als je vandaag helemaal opnieuw zou beginnen, met de kennis die je nu hebt, zou je dan exact dezelfde systemen, processen en kanalen kiezen als vandaag?
Het antwoord is verrassend vaak "nee". En net daar liggen meestal de grootste opportuniteiten. Niet noodzakelijk in meer marketing. Niet noodzakelijk in meer boekingen. Maar in slimmer omgaan met de boekingen die vandaag al binnenkomen. Want veel vakantieverblijven hebben geen bezettingsprobleem. Ze hebben een rendementsprobleem.
En dat is meestal veel eenvoudiger op te lossen dan mensen denken.
